MBA關注：怎樣與投資人聊天才能不被PASS

2016-06-16 16:50 | 太奇MBA網

　　投資行業一個不能說的“秘密”是，一個真正好的項目點燃投資人的投資興趣速度非常快，可能只需要10分鐘，接下來聊的時間都是做各種細節確認要不要投。所以有些項目聊了不到30分鐘就已經決定投資。

　　另一個略顯殘酷的真相是，更多創業者遭遇了另一種情況：表面看起來，你今天和投資人聊了一個小時，投資人看似在一直確認要不要投你，真相卻是聊了5分鐘，你已經被PASS掉了。之所以還聊那么久，一方面是念及創業者和投資人見一面并不容易，另一方面投資人也想給創業者提一些建議，或者進行行業探討。

　　我們發現，造成這種創業者快速被否決的原因，一部分是因為項目的方向和前景不被看好，還有一部分，不是因為項目本身，而是創始人身上流露出的一些特質，讓投資經理在很短的時間里就有了初步判斷，覺得創始人無法lead此事或者有道德風險不能投。下面這些情形，是很有可能在極短的時間內被 PASS掉的：

　　1、不自信

　　如果把所有可能產生被PASS的小細節進行排序，第一個被排在前面的是“不自信”。從項目來看，要占到整體數量的60%。

　　很多創業者在見投資人時，有禮貌，自信，言談間傳達著他的堅持和篤定。但我們要說的不自信，他的表現是，和投資人特別客氣，客氣到說話之間小心翼 翼，生怕哪句話說不好得罪了投資人。在講述自己的項目時放不開，內心不夠篤定，時刻自我懷疑，還頻頻以“請教”的名義問投資人， “你覺得這個是不是對的?”

　　除了這種低層次的“不自信”，大多數的不自信源于對項目細節的不了解，沒有自信能掌控全局，在一些具體問題上，表現地特別猶疑。

　　公允地說，這樣的創業者實際上并沒有做好創業的準備。如果創業者對自己的項目實現路徑都不那么確定，如何自信面對更多的用戶和投資人?后面如果有什么大的風吹草動，不夠篤定的創業者，分分鐘就會放棄。

　　2、過于偏執

　　需要說明的是執著和偏執是不同的。我們會傾向于把執著看成一個長期行為。比如，一個創業者可以不管他人是否認同，認準一個方向上堅持幾年，這是一個優秀創業者必須具備的品質。

　　偏執更像是一種應激性行為，針對某一個觀點或者說法，條件反射式進行回擊。

　　在聊項目的時候，有時候投資人會用一種故意施加壓力，或者就一些關鍵問題進行反復確認。有些創業者會在沒有完全理解問題本意的時候，或者稍被質疑，就進行刺猬式的防衛。看不到對問題的直接回應，只看到他對自己創業想法的堅持。

　　這樣的創業者，很難聽得進別人的意見。創業的合作成本會比較高。

　　3、老油條

　　與第一種情況相反，這樣的“老油條”創業者在和投資人見面時，第一感覺是江湖氣和匪氣很重。具體表現是，和投資人自來熟，聊起天來十分健談，可謂用“口若懸河”來形容，時不時地提及自己在行業里的地位和上下游資源，有意無意間炫耀人脈，表示和大佬ABC都很熟。對當下流行的創投概念信手拈來，并表達自己的觀點和研究。

　　但是，當問及自己要做的項目時，對于細節的了解不夠清楚，也提不出很好的解決方案。關鍵問題上遮遮掩掩，試圖蒙混過關。語焉不詳之時，會迅速轉移話題，甚至拉出其他投資機構的“高度評價”給自己背書。

　　說比做容易的太多。面對“就他最懂”的創始人，我們會判斷這樣的創始人可能沒有足夠的能力，以及實實在在的資源挑起這個項目，沒法把這件事真正做出來。

　　4、數據水分大

　　很多項目如果在天使投資階段沒有數據可言，但到Pre-A的階段，是否獲得融資需要看數據的“勢”。有些已經跑了一段的天使項目，也會有數據產生。

　　自然，在表達項目前景時，創始人必然會提到數據。在沒有開始DD之前，僅憑創始人一家之言，數據的真實性就要受到考驗了。

　　一般來講，投資人對數據是有一定的寬容度。但如果從過往看項目的常識判斷，和創始人再三確認后，發現數據的水分太大，那創始人的誠信就要受到懷疑了，可以判斷，未來如果合作，可能有道德風險。

　　自然，投資一個項目需考量各種綜合因素，但不投一個項目的理由可以有千萬種。

　　肯定與否決之間，投資人只有一個渴求，那就是希望找到頭腦清楚，內心篤定，比投資人更懂行業，樂觀自信，有人格魅力等品質的優秀創業者，可以排除各種艱難能夠把一個商業計劃書變成一樁頂天立地的生意。 做成這些事情的前提是，雙方在見面的開始，已經給彼此留下很好的印象，并建立可以長期合作的信心甚至信任。

　　說一千道一萬，對創業者而言，沒有比真誠更好的融資姿態了。作為對真誠的回報，對投資人而言，我們愿意認真聆聽每一個創業項目，即使因為種種原因不投，但也會給出資本之外的誠懇建議。